Q: 你来安歆集团工作多久了？

一晃眼间，已经4年了。

Q: 你们团队今年的销售目标完成了多少？

销售目标的话上半年个人成交完成了120%， 网络流量提升的同时成本也降低了。

Q: 你是如何想到做一名销售的，你认为销售最重要的能力是什么？

刚刚从农村来到大城市的时候，对社会很懵懂，那时候找了个服务员勉强维持生存嘛。很奇妙的是，在我从事这份工作的时候，遇到了徐老师徐早霞来餐厅吃饭，她鼓励我并且推荐我来到安歆集团，我当时一方面很感动，一方面又觉得安歆是个好的平台，可以学到很多东西，就选择来这边做一名销售了。而作为销售，我认为最重要的能力就是能够精准的抓住客户的核心需求，并帮助他们解决最核心的问题。

Q: 你在销售过程中，有没有遇到什么困难？最终又是如何解决这个困难的？

有的，举个客户谈判的例子吧：众所周知，国企客户的困难点在于谈判周期长，角色多，付款周期也繁杂冗长。当时我在和客户沟通的时候对方提出了“现任领导要求不支付押金直接入住以及每月付款”的需求，这显然对于安歆集团是不合规定的，于是我和这位对接人展开了谈判，我帮助他预想了一个场景和如果按照这种需求实施会遇到的问题：1. 如果企业员工在居住期间，出现了家具家电损坏，没有押金的担保势必会对该企业造成不必要的麻烦。2. 没有押金的约束，就会缺少对于员工的管理。3. 每月支付租金的方法对于国企的请款付款流程过于繁琐复杂，时间周期非常长，对于对接人的工作量也是无形加大很多。4. 任何一个公寓都不敢接待不交押金直接入住的前置条件，但是如果他不推进的话就没办法完成上级的任务。

所以我为他构想了一个解决路径，不但可以减少工作量完成任务，还可以保障安歆的权益：一次性付清一年的租金，并约定在租期到期前一个月告知是否需要续签，如停止续签，最后一月的租金抵作押金。

在这件事上也给了我一些经验和总结：在与客户谈判的时候，以长租公寓专业工作者的角度和态度，抓住每一个客户的痛点，去设身处地的为其设计一个最优路径，解决问题。

Q: 你来到安歆后，最大的收获是什么？

因为我的工作经历比较复杂，来到安歆集团后，运营、销售、开发各个岗位我都有过工作经历，虽然立场不一样但是最后的目标是一致的。这也造就了我现在看问题能够更加立体，举个例子：大学美术课上有的同学素描课轮廓画的很好，但是老师怎么都不满意，究其原因就是因为画面没有明暗关系。同样的道理，立体全面的去看待问题才能根本上的解决问题，达成目标。

Q: 最近全国各地满房的关键你认为是什么？

总体来说是四个关键点：

1. 根据住客的属性和画像（从事职业，公司所在区域板块，交通习惯等等）针对性的有侧重的发布网络帖子，让我们的意向客户更容易看到我们的信息。

2. 期前的销售（预售）：在租客到期前15-20天统计租客是否续租，如果不续租就会开始发放预定，减少空置期，保证满房率。

3. 做溢价：1. 从三个维度筛选客户：付款方式最优的、价格最高的、收入或者工作性质优质的，在一个周期即将到期时进行大量寻找和筛选，满足溢价。

4. 租期管理：公寓通有淡旺季，我们努力做到让租客在旺季的时候到期的多，多卖溢价，淡季的时候退租少保证满房。全力运营保全每个门店的房间有一个合理的到期数。

最后我想说我们部门在杨巍总的带领下都干劲十足，对工作充满热爱，对未来充满憧憬。运营部内部同事通力合作，我很喜欢这种工作氛围和环境。

Q: 你对未来有什么期待的事？

安歆越来越好！我也要越来越好，努力工作到能在上海买房（笑）。

Q: 你来安歆集团工作多长时间了？

来安歆工作5年多了（从实习生来一路走到现在）。

Q: 你们团队今年的销售目标完成了多少？

截止到7月份，今年销售目标全部超额完成。

Q: 你是如何想到做一名销售的？你认为对于销售最重要的能力是什么？

我大学本来的专业是建筑工程，只是在毕业之前想到自己未来的人生规划中，并不想和钢筋混凝土朝夕相处，并且清楚的意识到自己的性格缺陷：不善言谈、不会交流，可以说是自己1平米开外的生物都是透明的。于是下定决心走出自己的舒适圈，毕竟缺陷就要弥补，短板可以锻炼进而改正。正巧在毕业之际，听到了晓明（现校园项目部总监）的校招宣讲，觉得是安歆集团是一家格外有温度的社会性的企业，不但行业较为新兴，而且拥有着宽广的平台，于是选择来到安歆做一名销售人员。

对于我而言，我认为销售更主要的就是真诚，我深记得我在安歆的导师说过的一句话：“你对客户撒一次谎，要用百个谎言来弥补。唯有真诚，把客户放在心上，用行动表现出来，才能在这个专业有所建树，做实走远。

Q: 你在销售过程中，有没有步入过低谷期？你又是如何调整的？

2020年整年可以说是我事业的低谷期，因为工作业绩完成的不好，心情非常低落。于是我去和我的詹莉导师倾诉，他说：凡事找自己的原因，不要抱怨。所以我坚信所有的胜利和征服自己的胜利比起来，都是微不足道的，人在逆境里比在顺境里更能坚强不屈。及时调整自己的心态，为了目标和成绩去努力，也终在今年得到了阶段性的比较好的成绩。 

Q：你来到安歆后，有什么感触或者感想？

还是那句话“不逃避，不抱怨” 我相信这势必也会是我在今后生活、工作中不断警醒自己，反思自己，激励自己的一句话。来到安歆之后有很多感触和收获，在这也想分享给刚刚踏入职场的年轻一代说：从事一个行业之前要问问自己，为什么要来。当思想出现波动的时候，想想为什么要走，走了之后能干什么。不稳定就无法沉淀，迎难而上才能取得更好的结果。

Q: 未来在工作上有没有最期待的事？

从小到大说吧：

1. 完成自己阶段性的目标，成为今年的销冠；

2. 从实战性的销售人才早日到达管理层；

3. 对于团队的期望：上海西区今年能够成为安歆最优秀的销售团队！

Q: 作为一名优秀的销售人员，你认为满房的关键是什么？

1. 作为销售人员一定心态要好，要有条理；

2. 以结果为导向的制定团队计划：过程的追踪，结果的复盘，气氛的调节，每个时间段特定客户的开发都是至关重要的；

3. 最主要的是态度，对内要做好沟通，对外要解决问题；

4. 另外就是因为安歆这个平台足够大、足够好，安歆的品牌效应也会影响很多人。所谓孤掌难鸣，安歆的平稳发展正是所有部门协同合作的结果。

Q：你们团队今年的销售目标完成情况如何？

逗号公寓没有独立的销售团队，我们是销售运营一体，这样能更好的做好服务，目前上半年的完成率是104%。

Q： 你认为销售或者运营最重要的能力是什么？

我认为不管是销售也好，运营也好，最重要的是懂客户，尊重客户，了解客户的需求，解决客户的困难。

Q：你在安歆工作的经历中，有没有印象最深刻的事？

记忆比较深刻的应该是武汉门店的崛起吧，去年我们武汉的两个店是2019.12.25接手项目的，还没来得及开业就赶上了疫情，中间反反复复好几次征用，一直到8月份才算是正式开始对外营业，而且经历过疫情，两家店的工作人员也不稳定，原来的管家离职，最后两个店总共剩下一个店长在支撑，9月13日我带领西安店长张华去武汉，对武汉进行重新洗牌，重新搭建团队，重新调研市场，重新门店定价，重新开发所有可以做的平台、渠道（特别说明一下由于逗号公寓大部分都是散客，而且散客主要来自于平台，例如贝壳、58，而武汉由于地域限制是唯一一家没有上任何租房平台的门店），从头开始地推开发新的协议客户，运用长短租结合的模式以最快速度提升门店出租率，转亏为盈，虽然错过了租房旺季，武汉人流量也并未完全恢复，但是通过我们的努力，用三个月的时间迎来了第一家店的满房，五个月的时间完成两家店的双满房，一直到现在的持续满房状态。武汉这座城市虽然不是最难的，但是它那里发生的故事却是让人印象最深刻的。

Q： 来到安歆后，你最大的收获是什么？

遇到了一群有梦想的人，在这个环境里生长，自己的综合能力，不管是管理能力还是业务能力都在迅速提升。

Q： 未来在工作上有没有最期待的事？

我觉得对我自己来讲，我不喜欢讲最字，因为没有最期待的，而是每年每月都会有一个新的期待，就如我们常说的一句话，今天最好的表现是明天最低的要求，我希望自己每年都可以超越去年的自己，永无止境。

Q: 你来安歆集团工作多久？

来安歆工作已经4年了。

Q: 你是如何与安歆结缘的？

因为我原本是做酒店的，机缘巧合又或者说是缘分来到了安歆，也通过了不断的努力达到了城市总经理的位置，我认为一切都要感谢安歆集团这个平台给我们创造这样的机会，能让我们壮志可酬，未来可期！

Q: 你认为销售最重要的能力（技巧/秘诀）是什么？

我认为最重要的是五个点：热爱、紧贴客户需求、坚定执行计划、量变决定质变、坚持不懈！

Q: 你在销售过程中，有没有遇到比较困难的事，你是如何解决这个困难的？

今年开年以来，因为上半年疫情的影响导致了1、2月份营收的亏损，让全团队的士气受到不小的冲击。但是我们并没有放弃，快速的调整了心态和策略，同时我们区域产品线比较丰富，涵盖了安歆集团所有的产品线，天时地利人和，金融旺季+团队对目标达成的决心+公司的智囊战略，最终我们也在最近取得了满房的成绩。

Q: 来到安歆后，你觉得最大的收获是什么？

提升了思维境界和格局，让自己找到一个优秀的目标，有了原始的驱动力。

Q: 在未来的工作上，你有没有最期待的事？

我负责的区域能够开到20个项目！

Q: 来安歆工作多久？

来到安歆工作已经3年半了。

Q: 你们团队今年的满房情况如何？

因为疫情的影响，我们区域从今年6月份才开始全城满房，整个区域的平均出租率为95%。

Q: 你是如何想到要做一名销售的，你认为销售最重要的能力是什么？

很简单，一开始就是因为销售的工资弹性，工资待遇和自己努力是紧密相关的，我可以用自己的努力换取期望的生活。而作为销售我认为最重要的能力就是心态要好，要有韧性。人有优缺点是很正常的，是否能够及时调整，再次出发至关重要。

Q: 你在销售过程中，有没有印象最深刻的事？

记忆最深刻的是19年的夏天，福州不但全城出租率达到100%而且超出了预期不少。那时安歆所有地区只有福州做到了，分析原因我认为最主要还是上级制定的策略：通过人员分配和调遣，针对区域每个门店不同的特色做针对性的指导，一起对各行业住户攻坚，提高成交率。正因为策略深得人心，所以团队信心百倍，一鼓作气达到预期的目标。

Q:  来到安歆后，你最大的收获是什么？

最大的收获是对于企业和行业有了认知，因为我以前是个体经营商，在了解了安歆的企业文化之后，明白了那种夫妻老婆店和正规做企业是完全不一样的，所有的企业人在职场里都是在不停的进步、复盘、总结，安歆模式带给我很大的影响。

Q:  在团队工作中，你最大的感受是什么？

在实现同一个目标的过程中，所有人都在努力，如果没有一线人员的服务，即使有客户也留不住，没有团队的努力领导的策略制定，都不会达到最终的目标获得成功。

Q: 未来在工作上有没有最期待的事？

想要用下半年的努力，多开一些项目，最主要的是能把之前来总部参加战略会时说的话实现。我知道虽然没法营收和上海比，但是希望能做所有区域里最稳定，最不需要被总部操心的城市！

Q: 你来安歆集团工作多久了？

4年零8个月。

Q: 你们团队有多少人，今年的销售目标完成的如何了？

我们团队目前4个人，年初73%出租率，目前100.7%

Q: 你是如何想到做一名销售的？

一开始选择做销售是因为觉得销售是最能把当下的认知和努力“变现”的工作。然后做了销售之后发现，销售的工作确实能特别锻炼一个人的心智、耐力、沟通能力和抗压能力，这些能力对于销售来说非常重要，也成为了自己在管理方面的基础奠基石。

Q: 来到安歆后，你最大的收获是什么？

1、遇到的领导都是非常好的领导，可以说是“良师益友，在工作中给了我很多启发和方向的指引。

2、安歆对于人才培育非常重视，给了我很多机会不断提升和成长。

Q: 未来在工作上有没有最期待的事？

安歆成功上市，和公司一起共创越来越好的未来。